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 グリーンとウッド什器が目印の、ナチュラルアイテムに囲まれるショップ「カトルフィーユ」。店名は「四葉のクローバー」の意味で、“お客さまに幸せを届けたい”という願いが込められている。レディスシューズとバッグ、財布、アパレルなど、ナチュラル系を軸としてトータルで扱うセレクトショップ業態。ほとんどのアイテムがメイド・イン・ジャパンで、クオリティや質感にこだわった商品がそろっている。 同業態を開発したのはが、滋賀・彦根市に本社を置くスポーツ用品店のウエダスポーツだ。二代目である上田邦浩社長に話しを聞いた。 スポーツ用品店から、レディスのナチュラル業態に転換 「先代まではスポーツ用品専門店を、彦根のこの場所で営んでいました。シューズからウエア、ボールやバットなどを扱ういわゆる“町のスポーツ店”です。20代の頃に私は、当時のスポーツ店としては斬新なＭＤだった大阪の『スポーツタカハシ』さんで修業をしていました。ちょうどスケボー系などの横ノリスポーツが盛り上がる時期で、新しい戦略を次々と打ち出せたことが、いまの自分の考え方のベースを作ってくれたと思います」。カトルフィーユ業態は、スニーカーやバッグだけでなく、アクセサリーやアパレルまで幅広く扱っている。靴、バッグ専門店だとこのバランス感覚がなかなか持てないが、その理由は「もともとスポーツ店だったから」という言葉で納得できる。スポーツ用品店では当たり前の感覚だが、テイストを横にずらして“ナチュラル”という軸に置き換えれば、さまざまなアイテムが扱えるというわけだ。 同社が、スポーツ業態からレディスのナチュラル業態を開発するきっかけは、ある地元ＳＣに２店舗目を出店したことだった。 １割、２割引が当たり前というスポーツ小売の業界で、利益率の低い商売が続いていました。これが初めてＳＣに出店したことで、定価販売が可能になった。ちょうどスニーカーブームの波にも乗って、順調だったという。 しかし、競合店も現れ、再び利益率が低下し始めた。「このままではマズい、変わらなければ生き残れない」と思い、スポーツ店から脱却して、アウトドアのライフスタイル業態「アップフィールド」を開発し、イオンモール高の原ＳＣ（京都・木津川市）に県外初の店として出店した。６年前のことである。 その後、同業態を越谷レイクタウン（埼玉・越谷市）、御影クラッセ（神戸・東灘区）などと出店、その後、徐々に「カトルフィーユ」へと業態変化していった。ショップの広さは平均50坪前後だ。 ライフスタイル業態で「長く愛される」店を目指す 森ガールブーム以降、ナチュラルテイストはトレンドとしては下火になったものの、ナチュラル好きな客層からは根強い支持率を誇っている。特に子育て中の若いママたちや、40代前後でリラックスしたウエアを好む主婦の方などにファンが多く、「流行に左右されない」「長く愛せるものが多い」という声が聞かれる。「自分の妻も同世代でまさにナチュラル好き。近くに参考にしたい店もあり、このテイストで迷いはなかった。有難かったのは、この業態を出店してから、メーカーさんが向こうから飛び込みで来てくれました。それで出会えた大切な取引先もたくさんあります。ターゲットが明確なだけに、お客さまだけでなく取引先にもわかりやすく伝わるというメリットは大きいです」。 アパレル３割、バッグ３割、シューズ３割、雑貨１割という構成で、どれが強いわけでもなくほどよいバランスを保っているのがポイント。アパレルは30ブランド、バッグで10ブランド、スニーカーで10ブランドほど。カジュアルシューズは神戸メーカーなどにＯＥＭ依頼しており、オリジナル比率が40％程度に高まっている。 「多くの出店は考えておらず、最高で30店舗くらいが適正かと考えています。関東圏のショップでも人が育ってきており、任せられるようになってきました。とはいえ、いずれはＳＣ内ではなく“カトルフィーユらしいライフスタイル”を表現した、路面店で勝負したいとも考えています」。 現在はカトルフィーユで13店舗(ネット店含む)、アップフィールドで５店舗を展開している。 女性スタッフが働きやすい環境を整える 「カトルフィーユ」業態を立ち上げたことで、利益率意外にも、スポーツ用品店だった時代と大きく変わったことがある。「まず、スポーツ店の男性社会が、女性中心へと進化したことが大きいですね。主客層は女性ということもありターゲットをきちんと理解するということと、スタッフである女性たちが働きやすいような環境を整えないといけない。小売業界の待遇がなかなか改善されていないので、先鞭をつけていきたいです」。 現在は年に一回の研修旅行を行い、濃密なコミュニケーションでスタッフ同士の横のつながりを強めている。また女性が働く上で、今後は出産などがハンディにならないような働き方の工夫も考えているとのこと。 「特にスニーカーの仕入れはナショナルチェーンの流通にはかないません。ＳＣに入居するため最低限の粗利益率は確保しながらも、ゆくゆくはメーカーと組んで１００％の『カトルフィーユ』ブランドを作りたい。そして次には、“第三の業態”を考えていきたい」。 今年４月には「イオンモール草津」（滋賀・草津市）に40坪の新店がオープンした。この売り場でもカトルフィーユの進化を見ることができる。「ナチュラル系は飽きさせないことが大切。軸をぶらさずに、それでも冒険する」という上田社長の意志が反映された店づくりになった。 最後に上田社長から聞いた言葉。「ウエダスポーツに関わる人すべてに、幸せになってもらいたい」というフレーズが響く。  |
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今月の記事・ピックアップ 2015・6