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 イオンレイクタウン「ＭＯＲＩ」ゾーンの端が、子供用品のショップが集まっているゾーンとなる。「アスビーキッズ」がここにオープンしたのは昨年11月末のことだ。売上げの６割がベビーからチャイルド、４割がジュニアシューズという。 アスビーキッズは現在、23店舗にまで拡大している。松尾春奈店長は、アスビーキッズの業態が立ち上がった５年前から吉祥寺店の店長を務めている。 「以前はアイテムもすくなく、すぐ大きくなるんだからと、低単価で、汚れたら洗えるようなものが求められていました。でも、今はネットなどで情報が豊富になり、加えて祖父母の意見もあって『ファーストシューズはこういうのがいいと聞いたんだけど』などと専門的な知識を求められます。販売する側も、勉強を怠るわけにはいきません。少子化ですが市場が広がり、より良い商品へのニーズが高まっています」（松尾店長）。 同店の顧客層はヤングファミリーが中心となる。商品知識が豊富で、販売はセミセルフではなく、コンサルティング接客が求められる。 接客には折り紙も使って親しみやすく子供靴の人気商品としてあげられるのは、まずアシックスの「スクスク」だ。ミッドソールがなくて薄く、アウトソールがファーストシューズ向けになっていて歩きやすい。前部分が大きく開くので、はかせやすいこともポイントとなる。ニューバランスも注目されている。面白いのは９９６、５７４など大人用の人気品番がそのまま子供靴として登場し、やはり人気を得ていることだ。両親が子供とおそろいではくというニーズが高いのだ。形としては少しゆったりめなので、ポチャッとした足の子供にはよい選択。ミズノも人気商品だ。「発育インソール」が入っていて、大人の足のように足裏のアーチを支える。 接客は、計測器で足の形や長さを測定することから。子供たちはじっとしていないので、両親に手伝ってもらいつつ測定する。計測器の周囲には、いろいろな折り紙がたくさん貼ってあるが、これも子供たちを飽きさせないため。大人の接客と違うのは一組の人数が多いこと。子供ばかりでなく両親や祖父母が一緒のときもあり、時間もかかるし、気も使う。
ブランドとサイズ指定で購入するジュニア層一方で、ジュニアシューズで人気なのはアシックスの「レーザービーム」やアディダスの「アディダスファイト」など。サイズは19〜25cmまでで、幼稚園から小学校高学年まで対応する。このへんになると、レディスサイズとも重なってくる。機能はジョギング、ウォーキングとほぼ変わらない。通学用だが、体育の授業のときもこの靴でこなすのが一般的だ。購入方法はベビーと違い、好みの靴やサイズがはっきりわかっていて指定されることが多い。フィッティングして合わなければ、別のものをお勧めする形になる。買い物に時間はかからず、スピーディに終わる。8月は運動会や新学期を控える時期で、学校行事ニーズに合わせて買い求めるケースが多い。 客単価はベビー、ジュニアとも４０００円台。靴の平均的単価がそのくらいなのだ。販促は近くにあるアスビーと合わせて、割引クーポンなどを発行している。 「『ＭＯＲＩ』ゾーンで唯一の子供靴専門店。他店はアパレルとともに提案していますが、当店はまだ歩けない子供から運動会で１等賞を取る子供の靴までそろえているのが強み。ただリモデルが多く、機能が付加されると価格も上がっていきます。『なぜ』と聞かれることも多いので、そこをしっかり説明して、ご両親の不安を解消してあげたいですね」。 求められている「先生のような」コンサルティング接客。そこに至るには商品知識だけではなく、子供たちの足やフィッティングに対する知識も不可欠だ。
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