入店客数と一品単価は上げにくい
商品個々のバリューアップやマス媒体を使う販促策なども含め、売上高は「買上げ客数×客単価」ですが、その、買い上げ客数と客単価はさらに「入店客数×買い上げ率」「１品単価×一人当たり買上げ点数」の４つの項目に分解できます。←４つの項目をイラストで表現（人が項目のパネルを持って説明している）
この中で既存店の「入店客数」と「一品単価」は現在の靴市場環境下、上げにくい状況にあります。
米国での「商品検索、価格検索」などのオンラインリサーチは，２０１３年に14％だった検索が、２０１６年には56％に急上昇。検索が増えるということは「価格低下促進」を意味し、アパレル・雑貨の売上げ不振につながっています。
日本も同じような状況にあり、今後ますます強まるはずです。供給過多、在庫調整の値下げ販売や競争対策などで、靴を売るほとんどの既存店で「プロパー消化率アップによる単価アップ」以外の「一品単価」のアップを施策とすべではないでしょう。
買上げ客数を10％アップにする方法
一品単価のアップを考えるのであれば、お客の目から見て明らかに魅力的な店舗への「業態改革」を前提とすべきです。
一方、「買い上げ率」を高める施策は多岐にわたりますが、売上げ対策として、特にセルフセレクションサービスを中心とする業態では重要です。９月の平日と土曜日の２日間、中堅駅ビルのＡＢＣマートで「入店客買い上げ率」を調べてみましたが、約９％でした。過去のＳＣ内店舗約１００店の調査では６％～20％です。仮に買上げ率10％の店舗が１％アップ、つまり、入店客が１００人とすれば、買わずに出られる90人の内１人を買上げ客にするだけで、入店客数が同じであれば、買上げ客数が10％アップすることになります。
客単価を上げる４つの買上げ点数アップ策←４つの方策をイラストで表現
１．店ごとの客単価目標を設定
店ごとの「客単価倍率（客単価÷１品単価）」目標を設定し、全員で達成に努力する。チェーン店の場合は月間、年間の目標達成率のポイント制で表彰するのも効果的でしょう。
靴専門店の場合はアパレルより低く、ファミリーシューズでも倍率は１・２前後でしょう。
２．「２足目半額」などの複数買いを促す
複数買いは〝２足で３０００円～５０００円〟までは有効ですが、〝２足で６０００円〟以上は〝２足目半額～2割引〟の方が効果的です。ただし、「半額対象品は低い価格の方の商品」または「２足目半額対象商品」などの表示が必要です。
３．割引券の配布
ファミリーシューズ業態で特に有効と思われるのが、次のような割引券の配布です。
「婦人靴のお買上げ客に、本日限り（日付記入）の紳士靴、子供靴20％～50％割引券」
４．靴関連商品の購入を促す
（１）関連商品： シューケア・フットケア用品。
他にスリッパ、ルームシューズ、ソックス、バッグ、アクセサリー、アパレルなどが考えられますが成功例は少ない。
まず、①のシューケア、フットケアの販売に注力すべきでしょう。
（２）陳 列： 専門店の陳列レイアウトは、買物客全員が必ず立ち寄る「レジ」を一番奥に配置するのが原則です。
そのレジの左右、近辺にシューケア、フットケア用品の陳列を、現状のスペースの2倍以上に拡大します。お客が目にとめて購入するか、スタッフの推奨によって購入するか、いずれの場合も、前記の陳列位置、スペースが効果的です。ＡＢＣマートではほとんどの店舗がこの原則を守っています。
（３）推奨販売： 商品の効用、使い方の知識をスタッフ全員が知ることが先決です。
一方、『効用』『使い方』を見やすく、わかりやすく表現した「ショーカード」を作成、陳列スペース拡大により、取り付けスペースを確保、商品ごとに取り付ける。
取引先を増やし、類似の品目を増やすことは在庫効率を落とし、品切れも発生しやすい。できれば、メーカー1社と協働して売上げのアップを考えるべきでしょう。
単品、またはシューケア、フットケア用品の販売コンクールはＯＪＴとしても、買い上げ点数増にも効果が期待できます。
小売業にとって最も重要な数字の一つが「買い上げ客数」です。そのマイナスの継続は深刻に受け止めるべきでしょう。また、報道される各社の「客単価」はアップしていたとしても、必ずしも一品単価のアップを意味しません。
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